Etapa 3- Mude o Jogo, Não Rejeite… Reformule.
Agora que você criou um clima favorável á negociação, o próximo passo consiste em mudar o jogo para que consigam discutir o problema para satisfazer ambos os lados.
Mude a Moldura: Aceite o que ele diz e transforme-o na negociação que você quer fazer. Dirija a atenção para os interesses de ambos, esse é o poder da percepção positiva.
Pergunte por que, ou porque não: Encare a posição do oponente como oportunidade, extraia informações e deixe que ele tenha a oportunidade de te corrigir. Por que você acha isso justo? Proponha um padrão objetivo.
Pergunte e se, peça conselhos a seu oponente: Transforme a conversa em uma sugestão de idéia, dê a ele o desafio de resolver o problema.
Deixe suas perguntas em aberto: Evite perguntas que sejam respondidas por um não.
Contorne os obstáculos quando o oponente te trancar em uma posição: Não tome decisões precipitadas, suavize a exigência interpretando como uma meta e leve o obstáculo a sério, mas teste-o ou conteste-o.
Desvie o ataque: Ignore, reformule, tente interpretá-lo de outra forma, e transforme os erros do passado em remédio para o futuro.
Desvie dos truques: Finja que não os percebeu ou exponha-os (faça perguntas esclarecedoras, uma solicitação razoável que seria aceita caso o oponente estivesse disposto a “jogar limpo”, tente vire-o a seu favor e em última instancia, negocie as regras do jogo.)
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