Terça-feira, 5 de maio de 2009, 07:32 Estadão Online
Presidentes Barack Obama e Shimon Peres se encontram em Washington nesta 3ªpara discutir agenda da região.
WASHINGTON - O presidente dos Estados Unidos, Barack Obama, e seu colegaisraelense, Shimon Peres, se reúnem nesta terça-feira, 5, na Casa Brancapara discutir, entre outros assuntos, o processo de paz entre israelenses epalestinos e o programa nuclear iraniano. O encontro entre os dois chefes deEstado faz parte de uma série de reuniões que Obama mantém com líderes doOriente Médio, e dentro da qual nas próximas semanas se reunirá também com oprimeiro-ministro israelense, Benjamin Netanyahu, e o presidente egípcio,Hosni Mubarak. Desde que chegou ao poder, Obama afirma que uma das prioridades de seugoverno será pressionar em favor de uma solução ao conflito do Oriente Médioque implique a convivência de dois Estados, o palestino e o israelense.Segundo indicou o porta-voz da Casa Branca, Robert Gibbs, em sua entrevistacoletiva diária, a série de reuniões de Obama representa "o começo de umasérie de muitos passos" para conseguir esse objetivo.Peres, que está em Washington para uma visita de quatro dias, dedicou boaparte de sua vida política a encontrar uma solução ao conflito que impliquea criação de um Estado palestino, o que lhe valeu em 1994 o Prêmio Nobel dePaz. Já Netanyahu, que chegou ao poder à frente de uma coalizão de direitaapós as eleições de fevereiro em Israel, não se pronunciou até o momento empúblico a favor de um Estado palestino.Na segunda-feira, Peres afirmou que Netanyahu quer a paz no Oriente Médio."Em nossa tradição, fazer a história é fazer a paz, e tenho certeza de que apaz é sua prioridade", afirmou o presidente israelense, que assegurou tambémque em sua reunião com Obama lhe transmitirá "a mensagem de um país quesonha com a paz".O chefe de Estado israelense assegurou também que seu país não cederá àsameaças nucleares iranianas. "Historicamente, o Irã quis enriquecer ahumanidade. Hoje em dia, infelizmente, os líderes iranianos queremenriquecer urânio. Para que?", questionou Peres.O governo americano tenta atualmente buscar uma aproximação com o Irã, cujopresidente, Mahmoud Ahmadinejad, prometeu a destruição de Israel. Asecretária de Estado americana, Hillary Clinton, advertiu a Teerã queadotará sanções "muito duras" caso o Irã rejeite a aproximação.
Monday, May 11, 2009
Supere o Não: Negociando com Pessoas Difíceis II
Etapa 3- Mude o Jogo, Não Rejeite… Reformule.
Agora que você criou um clima favorável á negociação, o próximo passo consiste em mudar o jogo para que consigam discutir o problema para satisfazer ambos os lados.
Mude a Moldura: Aceite o que ele diz e transforme-o na negociação que você quer fazer. Dirija a atenção para os interesses de ambos, esse é o poder da percepção positiva.
Pergunte por que, ou porque não: Encare a posição do oponente como oportunidade, extraia informações e deixe que ele tenha a oportunidade de te corrigir. Por que você acha isso justo? Proponha um padrão objetivo.
Pergunte e se, peça conselhos a seu oponente: Transforme a conversa em uma sugestão de idéia, dê a ele o desafio de resolver o problema.
Deixe suas perguntas em aberto: Evite perguntas que sejam respondidas por um não.
Contorne os obstáculos quando o oponente te trancar em uma posição: Não tome decisões precipitadas, suavize a exigência interpretando como uma meta e leve o obstáculo a sério, mas teste-o ou conteste-o.
Desvie o ataque: Ignore, reformule, tente interpretá-lo de outra forma, e transforme os erros do passado em remédio para o futuro.
Desvie dos truques: Finja que não os percebeu ou exponha-os (faça perguntas esclarecedoras, uma solicitação razoável que seria aceita caso o oponente estivesse disposto a “jogar limpo”, tente vire-o a seu favor e em última instancia, negocie as regras do jogo.)
Agora que você criou um clima favorável á negociação, o próximo passo consiste em mudar o jogo para que consigam discutir o problema para satisfazer ambos os lados.
Mude a Moldura: Aceite o que ele diz e transforme-o na negociação que você quer fazer. Dirija a atenção para os interesses de ambos, esse é o poder da percepção positiva.
Pergunte por que, ou porque não: Encare a posição do oponente como oportunidade, extraia informações e deixe que ele tenha a oportunidade de te corrigir. Por que você acha isso justo? Proponha um padrão objetivo.
Pergunte e se, peça conselhos a seu oponente: Transforme a conversa em uma sugestão de idéia, dê a ele o desafio de resolver o problema.
Deixe suas perguntas em aberto: Evite perguntas que sejam respondidas por um não.
Contorne os obstáculos quando o oponente te trancar em uma posição: Não tome decisões precipitadas, suavize a exigência interpretando como uma meta e leve o obstáculo a sério, mas teste-o ou conteste-o.
Desvie o ataque: Ignore, reformule, tente interpretá-lo de outra forma, e transforme os erros do passado em remédio para o futuro.
Desvie dos truques: Finja que não os percebeu ou exponha-os (faça perguntas esclarecedoras, uma solicitação razoável que seria aceita caso o oponente estivesse disposto a “jogar limpo”, tente vire-o a seu favor e em última instancia, negocie as regras do jogo.)
Notícia da Semana: Estágio não é emprego
CARTA CAPITAL - 28/04/2009 10:30:03Celso Marcondes
CartaCapital desta semana publica uma matéria especial sobre a nova Lei do Estágio. Promulgada em setembro de 2008, tem recebido questionamentos por parte de empresários que têm levado suas queixas ao CIEE, o Centro de Integração Empresa-Escola. Eles pressionam por mudanças em vários pontos. O principal é o limite da jornada de trabalho diária para seis horas, e também criticam o limite de dois anos para que o jovem fique numa mesma empresa e a obrigatoriedade do auxílio-transporte. O presidente da entidade, professor Luiz Gonzaga Bertelli explica a situação na revista, numa entrevista exclusiva, onde também informa que de setembro para cá o Brasil perdeu cerca de 10% de sua oferta de estágios, também devido à crise econômica mundial. Na matéria especial, constamos a defesa que os estudantes e suas entidades têm feito da Lei, que pode sofrer mudanças a partir do meio do ano. Bárbara Kilpp, estudante de Medicina e coordenadora-geral do Diretório Central dos Estudantes (DCE) da Universidade Federal do Rio Grande do Sul, respondeu à questões encaminhadas por escrito e nos ajudou muito na elaboração da matéria. Por isso, ela abre aqui a série que pretende debater este assunto de grande importância para todos os estudantes, com sua entrevista publicada na íntegra. CartaCapital – Você acredita que a nova lei do estágio representa um avanço para os estudantes? Bárbara Kilpp - Em muitos sentidos sim. É inegável que a conquista das férias, da limitação da jornada de trabalho de 6h, dos auxílios para transporte e alimentação e também da limitação do número de estagiários nas empresas são muito importantes. Como se sabe, muitos estagiários têm sido utilizados como mão-de-obra barata o que distancia o estágio de uma prática de complementação entre o que o jovem estuda e a prática do estágio, particularmente após a liberação em 1994 do estágio para os estudantes do ensino médio, sem viés profissionalizante. Muitas empresas operam com estagiários em setores estratégicos da empresa com um número bastante inchado, fora os casos de assédio moral que são muitos. No entanto, há uma lacuna evidente. Quem fiscaliza as condições de estágios são as instituições de ensino e os Ministérios Públicos do Trabalho nas regiões. O grande problema é que a mediação das agências para a seleção e contratação dos estagiários retira, em grande parte, o protagonismo dessas instituições na relação empresa-escola. Nesse sentido, muitas práticas de exploração e abuso passam incólumes. Como no caso da organização estudantil, também seria necessária uma regulamentação da possibilidade de livre associação dos estagiários como categoria, sem represálias para que a fiscalização seja realizada pelos próprios afetados pelas práticas de exploração das empresas. Infelizmente a lei não se pronuncia sobre este tema. Caberá aos próprios estagiários se organizarem para apresentar suas reivindicações. Certamente terão as entidades estudantis como parceiros desta batalha. Nós do Diretório Central de Estudantes da UFRGS, por exemplo, organizamos em 2006 uma greve vitoriosa de bolsistas que estavam com o salário atrasado. CC – Os dados do CIEE apontam para uma queda na oferta de estágios desde a promulgação da lei. Como você vê isso? BK – Esse movimento é natural. Segundo os dados da Associação Brasileira de Estágios (ABRES), a oferta de estágios no país é quatro vezes menor que o necessário. Por outro lado, as empresas muitas vezes aplicam uma lógica de mercado como qualquer outro posto de trabalho, como instrumento de barateamento de custos com a folha de pagamento. O Núcleo Brasileiro de Estágios (NUBE) realizou uma pesquisa em abril de 2008 – antes da publicação da Lei dos Estágios – que apontou uma média de remuneração para os estágios de Ensino Médio de R$ 429,94 e R$ 760,78 para Ensino Superior. Ou seja, remunerações muito abaixo do preço de mercado, o que não corresponde ao grau de responsabilidade que muitos estagiários têm. Ora, se você regulamenta essa festa é normal que as empresas reajam, diminui objetivamente sua margem de lucros! Não acreditamos que o estágio deva seguir a lógica de mercado. Ele é um espaço de complementação curricular do estudante, um espaço de aprendizado. Se os empresários querem utilizá-lo como forma de triagem para seus respectivos quadros funcionais, então que paguem um salário digno de um trabalhador em estágio probatório e assumam todos os encargos trabalhistas que isto acarreta. Utilizar a queda da oferta como lobby para a retirada de direitos mínimos é algo que não vamos aceitar, até porque podemos dizer que a curva de oferta de trabalho é descendente de forma geral. Economistas sérios têm falado que a taxa de desemprego no Brasil pode chegar a 9% em 2009. E quem criou a crise atual? Os banqueiros, os capitalistas. Agora querem que agente pague pela crise com flexibilização ainda maior de nossos direitos? Não vão levar! CC – O item que mais os empresários questionam é aquele que determina os limites para a jornada de trabalho diária. Argumentam que não permitir a jornada de 8 horas para todas as carreiras acaba por limitar o aproveitamento dos estudantes dentro de empresas cujos empregados celetistas cumprem 8 horas. Você acha discutível este ponto? BK – Isso é um absurdo. O Caput da Lei anterior (nº 6494/77) em seu 1º parágrafo já dizia “O Estágio somente poderá verificar-se em unidades que tenham condições de proporcionar experiência prática na linha de formação, devendo o estudante, para esse fim, estar em condições de estagiar...”, portanto a comparação com o trabalhador celetista não cabe. Porque não comparam o salário? Ou a previdência? Como diz um ex-membro do Diretório aqui da universidade que pesquisa os estágios, Bernardo Corrêa, se trata de uma “pedagogia da precarização”, ou seja, estamos acostumando toda uma geração a trabalhar de forma precária como se fosse a única forma possível. Estamos tratando de uma prática de aprendizado e não de um trabalho como qualquer outro. Quem quiser burlar as leis trabalhistas com mão-de-obra estudantil vai ter que se entender com a justiça do trabalho. Justamente por esses argumentos é que torna fundamental a organização autônoma dos estagiários. CC – Uma coincidência nada feliz é que a nova lei veio junto com o agravamento da crise econômica mundial. Como a juventude brasileira tem sido atingida pela crise nos dias de hoje? BK – Para se ter uma ideia, segundo dados do IPEA e do DIEESE o número de desempregados jovens de 15 a 24 anos no Brasil corresponde a quase 50% do número geral de desempregados. Com a crise já perdemos quase 800 mil postos de trabalho formais. Nem precisa dizer mais nada. Por isso precisamos aumentar a mobilização dos jovens. Sejam estagiários, estudantes, trabalhadores, desempregados... Se não tomarmos as rédeas do desenvolvimento de nosso país, os mais afetados seremos nós mesmos. Certamente as duas mil famílias mais ricas do país que controlam a maioria da renda produzida só serão afetadas pela crise de forma cosmética, na sua taxa de lucro. Porém nós, os que dependem de um salário, não perderemos anéis, mas grande parte de nossos dedos se não reagirmos de forma organizada. (Crédito da foto: Vinícius Roratto Carvalho)
CartaCapital desta semana publica uma matéria especial sobre a nova Lei do Estágio. Promulgada em setembro de 2008, tem recebido questionamentos por parte de empresários que têm levado suas queixas ao CIEE, o Centro de Integração Empresa-Escola. Eles pressionam por mudanças em vários pontos. O principal é o limite da jornada de trabalho diária para seis horas, e também criticam o limite de dois anos para que o jovem fique numa mesma empresa e a obrigatoriedade do auxílio-transporte. O presidente da entidade, professor Luiz Gonzaga Bertelli explica a situação na revista, numa entrevista exclusiva, onde também informa que de setembro para cá o Brasil perdeu cerca de 10% de sua oferta de estágios, também devido à crise econômica mundial. Na matéria especial, constamos a defesa que os estudantes e suas entidades têm feito da Lei, que pode sofrer mudanças a partir do meio do ano. Bárbara Kilpp, estudante de Medicina e coordenadora-geral do Diretório Central dos Estudantes (DCE) da Universidade Federal do Rio Grande do Sul, respondeu à questões encaminhadas por escrito e nos ajudou muito na elaboração da matéria. Por isso, ela abre aqui a série que pretende debater este assunto de grande importância para todos os estudantes, com sua entrevista publicada na íntegra. CartaCapital – Você acredita que a nova lei do estágio representa um avanço para os estudantes? Bárbara Kilpp - Em muitos sentidos sim. É inegável que a conquista das férias, da limitação da jornada de trabalho de 6h, dos auxílios para transporte e alimentação e também da limitação do número de estagiários nas empresas são muito importantes. Como se sabe, muitos estagiários têm sido utilizados como mão-de-obra barata o que distancia o estágio de uma prática de complementação entre o que o jovem estuda e a prática do estágio, particularmente após a liberação em 1994 do estágio para os estudantes do ensino médio, sem viés profissionalizante. Muitas empresas operam com estagiários em setores estratégicos da empresa com um número bastante inchado, fora os casos de assédio moral que são muitos. No entanto, há uma lacuna evidente. Quem fiscaliza as condições de estágios são as instituições de ensino e os Ministérios Públicos do Trabalho nas regiões. O grande problema é que a mediação das agências para a seleção e contratação dos estagiários retira, em grande parte, o protagonismo dessas instituições na relação empresa-escola. Nesse sentido, muitas práticas de exploração e abuso passam incólumes. Como no caso da organização estudantil, também seria necessária uma regulamentação da possibilidade de livre associação dos estagiários como categoria, sem represálias para que a fiscalização seja realizada pelos próprios afetados pelas práticas de exploração das empresas. Infelizmente a lei não se pronuncia sobre este tema. Caberá aos próprios estagiários se organizarem para apresentar suas reivindicações. Certamente terão as entidades estudantis como parceiros desta batalha. Nós do Diretório Central de Estudantes da UFRGS, por exemplo, organizamos em 2006 uma greve vitoriosa de bolsistas que estavam com o salário atrasado. CC – Os dados do CIEE apontam para uma queda na oferta de estágios desde a promulgação da lei. Como você vê isso? BK – Esse movimento é natural. Segundo os dados da Associação Brasileira de Estágios (ABRES), a oferta de estágios no país é quatro vezes menor que o necessário. Por outro lado, as empresas muitas vezes aplicam uma lógica de mercado como qualquer outro posto de trabalho, como instrumento de barateamento de custos com a folha de pagamento. O Núcleo Brasileiro de Estágios (NUBE) realizou uma pesquisa em abril de 2008 – antes da publicação da Lei dos Estágios – que apontou uma média de remuneração para os estágios de Ensino Médio de R$ 429,94 e R$ 760,78 para Ensino Superior. Ou seja, remunerações muito abaixo do preço de mercado, o que não corresponde ao grau de responsabilidade que muitos estagiários têm. Ora, se você regulamenta essa festa é normal que as empresas reajam, diminui objetivamente sua margem de lucros! Não acreditamos que o estágio deva seguir a lógica de mercado. Ele é um espaço de complementação curricular do estudante, um espaço de aprendizado. Se os empresários querem utilizá-lo como forma de triagem para seus respectivos quadros funcionais, então que paguem um salário digno de um trabalhador em estágio probatório e assumam todos os encargos trabalhistas que isto acarreta. Utilizar a queda da oferta como lobby para a retirada de direitos mínimos é algo que não vamos aceitar, até porque podemos dizer que a curva de oferta de trabalho é descendente de forma geral. Economistas sérios têm falado que a taxa de desemprego no Brasil pode chegar a 9% em 2009. E quem criou a crise atual? Os banqueiros, os capitalistas. Agora querem que agente pague pela crise com flexibilização ainda maior de nossos direitos? Não vão levar! CC – O item que mais os empresários questionam é aquele que determina os limites para a jornada de trabalho diária. Argumentam que não permitir a jornada de 8 horas para todas as carreiras acaba por limitar o aproveitamento dos estudantes dentro de empresas cujos empregados celetistas cumprem 8 horas. Você acha discutível este ponto? BK – Isso é um absurdo. O Caput da Lei anterior (nº 6494/77) em seu 1º parágrafo já dizia “O Estágio somente poderá verificar-se em unidades que tenham condições de proporcionar experiência prática na linha de formação, devendo o estudante, para esse fim, estar em condições de estagiar...”, portanto a comparação com o trabalhador celetista não cabe. Porque não comparam o salário? Ou a previdência? Como diz um ex-membro do Diretório aqui da universidade que pesquisa os estágios, Bernardo Corrêa, se trata de uma “pedagogia da precarização”, ou seja, estamos acostumando toda uma geração a trabalhar de forma precária como se fosse a única forma possível. Estamos tratando de uma prática de aprendizado e não de um trabalho como qualquer outro. Quem quiser burlar as leis trabalhistas com mão-de-obra estudantil vai ter que se entender com a justiça do trabalho. Justamente por esses argumentos é que torna fundamental a organização autônoma dos estagiários. CC – Uma coincidência nada feliz é que a nova lei veio junto com o agravamento da crise econômica mundial. Como a juventude brasileira tem sido atingida pela crise nos dias de hoje? BK – Para se ter uma ideia, segundo dados do IPEA e do DIEESE o número de desempregados jovens de 15 a 24 anos no Brasil corresponde a quase 50% do número geral de desempregados. Com a crise já perdemos quase 800 mil postos de trabalho formais. Nem precisa dizer mais nada. Por isso precisamos aumentar a mobilização dos jovens. Sejam estagiários, estudantes, trabalhadores, desempregados... Se não tomarmos as rédeas do desenvolvimento de nosso país, os mais afetados seremos nós mesmos. Certamente as duas mil famílias mais ricas do país que controlam a maioria da renda produzida só serão afetadas pela crise de forma cosmética, na sua taxa de lucro. Porém nós, os que dependem de um salário, não perderemos anéis, mas grande parte de nossos dedos se não reagirmos de forma organizada. (Crédito da foto: Vinícius Roratto Carvalho)
Supere o Não: Negociando com Pessoas Difíceis
A literatura que estudamos até o encontro passado (Como Chegar ao Sim), pressupunha que o outro estivesse disposto a negociar. Neste livro levantaremos questões sobre pessoas difíceis, que se recusam a negociar ou usam de estratégias “sujas”.
Cinco Desafios:
1) Controlar seu próprio comportamento, não reaja.
2) Ajude o oponente a recuperar o equilíbrio mental dele, desarme-o.
3) Mude o Jogo de acordo com um clima de negociação favorável.
4) Vença o ceticismo dele transpondo o vão que existe entre os interesses dele e seus, faça com que o resultado pareça uma vitória dele, facilite o sim.
5) Use seu poder de modo a não fazer de seu oponente um inimigo resistente, dificulte o não.
Estratégia de derrubar barreiras: Ela é contra-intuitiva, requer que você faça o contrário do esperado em situações difíceis. Contorne a resistência: e
Em vez de dizer o que ele deve fazer, deixe que ele mesmo chegue a essa conclusão.
“Diplomacia é a arte de deixar que o outro faça o que você quer" Daniele Vare
Etapa 1 – Suba na Galeria
Três reações naturais:
1) Revidar: Levará a um conflito inútil que terá custos.
2) Ceder: Querendo livrar-se da situação
3) Romper o Relacionamento: Essa decisão deve ser consciente de que o preço é alto.
Cuidado com a Reação: Perdemos de vista nossos interesses, acabamos confundindo vingança com a obtenção dos interesses.
Suba à Galeria: Atitude mental de distanciamento. Veja a negociação por cima se livrando dos impulsos emocionais.
Identifique seus Interesses, as motivações intangíveis que o levaram a assumir aquela posição. É igualmente importante que você identifique os interesses dele, só se consegue um bom acordo quando satisfeito os interesses de ambos.
Identifique sua BATNA, ela é a chave do poder, através dela, decida se vale à pena negociar.
Se mantenha concentrado em satisfazer seus interesses que o levaram á negociação. Não deixe que os impulsos emotivos o leve a abandonar ou a revidar um ataque que prejudique seus objetivos.
Três tipos de Táticas:
Uma maneira de neutralizar as táticas de seu oponente é, em primeiro lugar, identificá-las.
1) Obstrução: Qualquer sugestão da sua parte é recebida com um não
2) Ataques: Intimidação, insulto que tentando o fazer ceder.
3) Truques: Para fazê-lo ceder o oponente age de má fé, manipulando informações, encenando falta de autoridade, faz exigências de última hora, identificando o suposto sócio como vilão, entre outros. Fique atento ás contradições ou reações involuntárias.
Conheça seus Pontos Fracos: Lhe possibilitará controlar as reações naturais.
Ganhe tempo para Pensar: Passe o ônus da conversa ao oponente, retome as idéias já expressadas, não tome decisões impulsivamente e, se possível, tira uma pausa ou adie a reunião.
Etapa 2 – Passe para o Outro Lado.
Um erro bastante comum é tentar argumentar com uma pessoa que não é receptiva. Suas palavras cairão em ouvidos moucos e serão deturpadas. Antes de começar a discutir o problema, é preciso desarmar a pessoa. Ou seja, dissipar suas emoções hostis. Faça o oposto do que ele espera, concorde sempre que puder e escute o que ele tem a dizer.
Ouça com atenção e dê audiência a seu oponente: Deixe-o verbalizar seus sentimentos, entenda o problema dele.
Parafraseie pela confirmação: Isso dá a ele a sensação de estar sendo compreendido e de poder corrigir você.
Respeite o ponto de vista do seu oponente: Isto não quer dizer que deva concordar.
Tenha coragem de pedir desculpas: Isso induz à conduta recíproca.
Projete Confiança: Aprume a postura, olhe seu oponente nos olhos e chame-o pelo nome. O destemor desarma.
Concorde sempre que puder, abuse do sim, mas sem fazer concessões: encontre o que há em comum.
Entre em sintonia com seu oponente: use a linguagem corporal, imite seus gestos.
Respeite a pessoa e crie uma relação de trabalho como forma de aproximação. Crie um clima favorável à negociação
Expresse suas opiniões sem provocação, faça-o reconhecer as diferenças com otimismo.
Cinco Desafios:
1) Controlar seu próprio comportamento, não reaja.
2) Ajude o oponente a recuperar o equilíbrio mental dele, desarme-o.
3) Mude o Jogo de acordo com um clima de negociação favorável.
4) Vença o ceticismo dele transpondo o vão que existe entre os interesses dele e seus, faça com que o resultado pareça uma vitória dele, facilite o sim.
5) Use seu poder de modo a não fazer de seu oponente um inimigo resistente, dificulte o não.
Estratégia de derrubar barreiras: Ela é contra-intuitiva, requer que você faça o contrário do esperado em situações difíceis. Contorne a resistência: e
Em vez de dizer o que ele deve fazer, deixe que ele mesmo chegue a essa conclusão.
“Diplomacia é a arte de deixar que o outro faça o que você quer" Daniele Vare
Etapa 1 – Suba na Galeria
Três reações naturais:
1) Revidar: Levará a um conflito inútil que terá custos.
2) Ceder: Querendo livrar-se da situação
3) Romper o Relacionamento: Essa decisão deve ser consciente de que o preço é alto.
Cuidado com a Reação: Perdemos de vista nossos interesses, acabamos confundindo vingança com a obtenção dos interesses.
Suba à Galeria: Atitude mental de distanciamento. Veja a negociação por cima se livrando dos impulsos emocionais.
Identifique seus Interesses, as motivações intangíveis que o levaram a assumir aquela posição. É igualmente importante que você identifique os interesses dele, só se consegue um bom acordo quando satisfeito os interesses de ambos.
Identifique sua BATNA, ela é a chave do poder, através dela, decida se vale à pena negociar.
Se mantenha concentrado em satisfazer seus interesses que o levaram á negociação. Não deixe que os impulsos emotivos o leve a abandonar ou a revidar um ataque que prejudique seus objetivos.
Três tipos de Táticas:
Uma maneira de neutralizar as táticas de seu oponente é, em primeiro lugar, identificá-las.
1) Obstrução: Qualquer sugestão da sua parte é recebida com um não
2) Ataques: Intimidação, insulto que tentando o fazer ceder.
3) Truques: Para fazê-lo ceder o oponente age de má fé, manipulando informações, encenando falta de autoridade, faz exigências de última hora, identificando o suposto sócio como vilão, entre outros. Fique atento ás contradições ou reações involuntárias.
Conheça seus Pontos Fracos: Lhe possibilitará controlar as reações naturais.
Ganhe tempo para Pensar: Passe o ônus da conversa ao oponente, retome as idéias já expressadas, não tome decisões impulsivamente e, se possível, tira uma pausa ou adie a reunião.
Etapa 2 – Passe para o Outro Lado.
Um erro bastante comum é tentar argumentar com uma pessoa que não é receptiva. Suas palavras cairão em ouvidos moucos e serão deturpadas. Antes de começar a discutir o problema, é preciso desarmar a pessoa. Ou seja, dissipar suas emoções hostis. Faça o oposto do que ele espera, concorde sempre que puder e escute o que ele tem a dizer.
Ouça com atenção e dê audiência a seu oponente: Deixe-o verbalizar seus sentimentos, entenda o problema dele.
Parafraseie pela confirmação: Isso dá a ele a sensação de estar sendo compreendido e de poder corrigir você.
Respeite o ponto de vista do seu oponente: Isto não quer dizer que deva concordar.
Tenha coragem de pedir desculpas: Isso induz à conduta recíproca.
Projete Confiança: Aprume a postura, olhe seu oponente nos olhos e chame-o pelo nome. O destemor desarma.
Concorde sempre que puder, abuse do sim, mas sem fazer concessões: encontre o que há em comum.
Entre em sintonia com seu oponente: use a linguagem corporal, imite seus gestos.
Respeite a pessoa e crie uma relação de trabalho como forma de aproximação. Crie um clima favorável à negociação
Expresse suas opiniões sem provocação, faça-o reconhecer as diferenças com otimismo.
Sunday, May 3, 2009
Palestra - “O Negociador Corporativo: Teoria e Prática das Negociações Internacionais”
Recebemos na última quarta-feira, dia 15 de abril, Bruno Crelier, diretor comercial da Hamburg Süd Brasil LTDA/ Aliança Navegação e Logística LTDA, que nos facilitou uma palestra sobre “O Negociador Corporativo: Teoria e Prática das Negociações Internacionais”
Nessa apresentação pudemos ver como funciona na prática toda a teoria que aprendemos nos encontros do NCA. Bruno Crelier passou um pouco da sua experiência e nos apresentou, por meio de exemplos, quais são as possíveis situações, reações e dificuldades com as quais podemos nos deparar e assim, de que forma, com quais técnicas as enfrentaremos.
Para aqueles que participam do NCA foi interessante que encontramos durante a palestra diversos elementos e técnicas já discutidas em nossos encontros semanais. O NCA agradece a todos pela presença e especialmente a Bruno Creles por aceitar o convite dividir conosco seu conhecimento.
Uma das partes (normalmente o Vendedor) tem mais INFORMAÇÃO sobre o objeto
negociado, seja ele produto ou serviço, do que o comprador. Por isso, faça uma análise profunda e cuidado,informações amplamente disponíveis, com sotaques midiáticos, são especialmente
preocupantes. Análise também as alternativas, prioridades e o retorno (custo x benefício) relativo a cada uma das possibilidades e probabilidades é fundamental para um resultado satisfatório.
The Winner’s Curse: Você fez realmente um bom negócio? Informe-se e analise as condições da negociação.
2) O Custo Emocional
As duas estratégias de negociação são: Simbióticas ( Aquelas que preocupam-se em colaborar e contruir um bom relacionamento ) e Predadótias ( Visam simplesmente o objeto negociado e
ignoram o relacionamento )
3) Perfil do Oponente
Identificar o perfil do oponente e trazê-lo para um processo construtivo é fundamental.
O que fazer quando o oponente for intimidador, Não divulga os reais interesses, agressivo, desinteressado ou apresenta agenda própria que seja diferente da empresa?
- Evite Ofertas iniciais.
- Veja sob um novo ponto de referência
- Faça perguntas para descobrir os reais interesses.
- Abra várias frentes para criar valor.
4) Quando abandonar a negociação?
O que você vai fazer se um acordo não for possível ?
Qual é o seu limite ? Até onde você vai ceder ou pressionar ?
Avalie e definir o seu BATNA, não há nada pior que um BAD DEAL.
Roteiro:
Considere Interesses, BATNA, Bottom Line, Targets, Source of Power e Opening Moves seus e de seu oponente.
Nessa apresentação pudemos ver como funciona na prática toda a teoria que aprendemos nos encontros do NCA. Bruno Crelier passou um pouco da sua experiência e nos apresentou, por meio de exemplos, quais são as possíveis situações, reações e dificuldades com as quais podemos nos deparar e assim, de que forma, com quais técnicas as enfrentaremos.
Para aqueles que participam do NCA foi interessante que encontramos durante a palestra diversos elementos e técnicas já discutidas em nossos encontros semanais. O NCA agradece a todos pela presença e especialmente a Bruno Creles por aceitar o convite dividir conosco seu conhecimento.
Organizamos a seguir o roteiro das questões levantadas por Bruno Crelier na apresentação:
1) InformaçãoUma das partes (normalmente o Vendedor) tem mais INFORMAÇÃO sobre o objeto
negociado, seja ele produto ou serviço, do que o comprador. Por isso, faça uma análise profunda e cuidado,informações amplamente disponíveis, com sotaques midiáticos, são especialmente
preocupantes. Análise também as alternativas, prioridades e o retorno (custo x benefício) relativo a cada uma das possibilidades e probabilidades é fundamental para um resultado satisfatório.
The Winner’s Curse: Você fez realmente um bom negócio? Informe-se e analise as condições da negociação.
2) O Custo Emocional
As duas estratégias de negociação são: Simbióticas ( Aquelas que preocupam-se em colaborar e contruir um bom relacionamento ) e Predadótias ( Visam simplesmente o objeto negociado e
ignoram o relacionamento )
3) Perfil do Oponente
Identificar o perfil do oponente e trazê-lo para um processo construtivo é fundamental.
O que fazer quando o oponente for intimidador, Não divulga os reais interesses, agressivo, desinteressado ou apresenta agenda própria que seja diferente da empresa?
- Evite Ofertas iniciais.
- Veja sob um novo ponto de referência
- Faça perguntas para descobrir os reais interesses.
- Abra várias frentes para criar valor.
4) Quando abandonar a negociação?
O que você vai fazer se um acordo não for possível ?
Qual é o seu limite ? Até onde você vai ceder ou pressionar ?
Avalie e definir o seu BATNA, não há nada pior que um BAD DEAL.
Roteiro:
Considere Interesses, BATNA, Bottom Line, Targets, Source of Power e Opening Moves seus e de seu oponente.
Notícia da Semana: Obama diz estar pronto para ouvir líderes sul-americanos
sábado, 18 de abril de 2009, 11:34 por DAVID ALEXANDER - REUTERS
PORT OF SPAIN - O presidente dos Estados Unidos, Barack Obama, sentou-se neste sábado com líderes sul-americanos, dizendo estar pronto para ouvir e aprender após prometer uma era de maior cooperação regional e um recomeço com a Cuba comunista. No início do quinto Encontro das Américas, em Trinidad e Tobago, Obama se disse um parceiro para o desenvolvimento de recursos energéticos, para lidar com os perigos das mudanças climáticas e para combater as ameaças de tráfico de armas e drogas que ameaçam a região. "Tenho muito a aprender e estou procurando ouvir e descobrir como podemos trabalhar juntos mais eficientemente", afirmou Obama a repórteres ao entrar em um encontro com líderes da América do Sul antes das sessões plenárias da cúpula em Port of Spain. Pouco antes da sessão de abertura do encontro, no final da sexta-feira, Obama cumprimentou o presidente venezuelano, Hugo Chávez, um grande crítico das políticas de Washington e esquerdista estandarte do sentimento anti-EUA na América Latina. Quando o encontro de sábado começou, Chávez, em acordo com a sua amigável saudação a Obama, presenteou o líder norte-americano com o livro "As Veias Abertas da América Latina", do escritor esquerdista uruguaio Eduardo Galeano. O presidente dos EUA recebeu o presente com um sorriso. Obama disse aos líderes regionais na sexta-feira que sua administração queria um recomeço com Cuba, para tentar encerrar o conflito ideológico que marcou a região por meio século. O debate sobre o futuro das relações Cuba-EUA dominou o começo do encontro. Obama afirmou que também estava aberto para discutir com Havana assuntos que vão desde direitos humanos até economia, mas pediu reformas políticas na ilha comunista. Seu encontro com 33 outros líderes regionais ocorreu após o presidente cubano, Raúl Castro, ter dito que seu governo estava aberto a conversar sobre "tudo" com os Estados Unidos, incluindo prisioneiros políticos e liberdade de imprensa. Antes do encontro, Obama afrouxou partes do embargo comercial de 47 anos dos Estados Unidos a Cuba, e os sinais de ambos os lados alimentaram esperanças de uma reaproximação histórica entre os adversários da Guerra Fria. Cuba está excluída do encontro de cúpula de Trinidad e Tobago e, no passado, rejeitou qualquer tentativa de melhorar os seus laços com Washington através de reformas internas. Chefes de Estado, que incluem o presidente do Brasil, Luiz Inácio Lula da Silva, e líderes caribenhos que participam do encontro, pediram que Obama acabe com as sanções norte-americanas contra Cuba.
Fonte: http://www.estadao.com.br/geral/not_ger356952,0.htm
PORT OF SPAIN - O presidente dos Estados Unidos, Barack Obama, sentou-se neste sábado com líderes sul-americanos, dizendo estar pronto para ouvir e aprender após prometer uma era de maior cooperação regional e um recomeço com a Cuba comunista. No início do quinto Encontro das Américas, em Trinidad e Tobago, Obama se disse um parceiro para o desenvolvimento de recursos energéticos, para lidar com os perigos das mudanças climáticas e para combater as ameaças de tráfico de armas e drogas que ameaçam a região. "Tenho muito a aprender e estou procurando ouvir e descobrir como podemos trabalhar juntos mais eficientemente", afirmou Obama a repórteres ao entrar em um encontro com líderes da América do Sul antes das sessões plenárias da cúpula em Port of Spain. Pouco antes da sessão de abertura do encontro, no final da sexta-feira, Obama cumprimentou o presidente venezuelano, Hugo Chávez, um grande crítico das políticas de Washington e esquerdista estandarte do sentimento anti-EUA na América Latina. Quando o encontro de sábado começou, Chávez, em acordo com a sua amigável saudação a Obama, presenteou o líder norte-americano com o livro "As Veias Abertas da América Latina", do escritor esquerdista uruguaio Eduardo Galeano. O presidente dos EUA recebeu o presente com um sorriso. Obama disse aos líderes regionais na sexta-feira que sua administração queria um recomeço com Cuba, para tentar encerrar o conflito ideológico que marcou a região por meio século. O debate sobre o futuro das relações Cuba-EUA dominou o começo do encontro. Obama afirmou que também estava aberto para discutir com Havana assuntos que vão desde direitos humanos até economia, mas pediu reformas políticas na ilha comunista. Seu encontro com 33 outros líderes regionais ocorreu após o presidente cubano, Raúl Castro, ter dito que seu governo estava aberto a conversar sobre "tudo" com os Estados Unidos, incluindo prisioneiros políticos e liberdade de imprensa. Antes do encontro, Obama afrouxou partes do embargo comercial de 47 anos dos Estados Unidos a Cuba, e os sinais de ambos os lados alimentaram esperanças de uma reaproximação histórica entre os adversários da Guerra Fria. Cuba está excluída do encontro de cúpula de Trinidad e Tobago e, no passado, rejeitou qualquer tentativa de melhorar os seus laços com Washington através de reformas internas. Chefes de Estado, que incluem o presidente do Brasil, Luiz Inácio Lula da Silva, e líderes caribenhos que participam do encontro, pediram que Obama acabe com as sanções norte-americanas contra Cuba.
Fonte: http://www.estadao.com.br/geral/not_ger356952,0.htm
Beyond Reason - Using Emotions as you Negotiate.
1) Contexto
Uma disputa territorial entre o Equador e o Peru se resolveu graças ao sucesso da negociação entre Jamil Mahuad, presidente do Equador (1998-2000) e Alberto Fujimori, presidente do Peru (1990-2000). Jamil participou dos cursos de negociações de Harvard e continuou recebendo conselhos de Roger durante a disputa. Ele nos contará nesse livro sobre suas estratégias nessa negociação
Problema:
Essa era uma disputa territorial antiga, que envolveu guerras e deixou muito ressentimento em ambos os países. Apesar de inúmeras tentativas de resolvê-la os dois governos continuavam se enfrentando com agressividade.
Contexto Histórico, causas da conturbada situação econômica do Equador:
- Pobreza acentuada.
- Inundação da costa causada pelo fenômeno El Niño.
- Queda do preço de petróleo, base da economia Equatoriana.
- Crise econômica asiática.
Jamil é eleito e, em apenas quatro dias de mandato, diante de todas essas dificuldades internas a acertar, se vê pressionado a resolver essa disputa de Tiwinsta com o Peru. Foi iniciado então um plano estratégico que visava a acabar de vez com essa questão.
Alguns pressupostos à negociação seriam necessários para que ela tivesse sucesso: Confiança, Participação Civil, Fé, Suporte Político, Estabilidade Econômica e um claro, coerente e compreensível plano de ação. O Equador deveria estar disposto à paz, mas isso não quer dizer que devesse estar pronto para defender seus interesses se necessário.
2) Estratégias:
Como feria Jamil para lidar com um homem que tinha, nunca antes, encontrado?
- Admiração e apreciação, mostrar que entende seus méritos e dificuldades.
- Negociar os próprios métodos e objetivos da negociação: “Dialogaremos antes de optar pela guerra”
- Não encher o outro de perguntas, deixe-o te conhecer.
- Afiliação, encontrar pontos em comum.
- Mudar a percepção de mau relacionamento entre os dois países e entre as duas populações.
Para isso, fizeram o uso da mídia: tiraram uma foto juntos, lado a lado, cada um com uma caneta na mão olhando para o mesmo papel; ou seja, resolvendo, juntos, um problema externo a eles. No final das contas, essa foto mudou muito mais que a opinião pública, mas a própria disposição de chegarem a um acordo.
- Status: Reconhecer a superioridade, em termos de idade e experiência, do outro. Jamil deveria reconhecer o fato de Fujimori estar enfrentando por muito mais tempo as questões políticas. Isso não quer dizer que devesse diminuir-se, mas reconhecer um fato dado.
- Autonomia: Não diga aos outros o que fazer. Deixe-o participar dos planos.
- Ambos encenam um papel duplo na política: uma internamente, na negociação com o povo e o governo, e outra externamente, com os outros presidentes. Isso deve ser levado em conta e reconhecido por ambos os lados. “Nós” significa “Nós” para os dois lados.
- Ganha- Ganha: Procure um acordo de ganho mútuo, invente novas opções e faça crescer o bolo.
- Demonstrando compreensão, reconhecimento e disposição você induz à reciprocidade.
- Abertura da negociação à opinião pública, deixar que elas reconheçam sua necessidade e superem o rancor. Dessa forma, pode-se evitar a impressão de que então sendo prejudicadas ou de que seu presidente esteja sendo fraco.
- É positiva a escolha de mediadores e locais neutros para os encontros.
O Acordo:
No dia 26 de Outubro de 1998 foi firmado, em Brasília, após dez semanas de negociações, um acordo de paz que foi ratificado pelo congresso de ambos os países. Os dois países concordaram que todo o terreno disputado seria transformado em parque de conservação internacional onde não haveria nenhuma atividade econômica ou militar a não ser que os dois países decidam.
Twinsta especialmente requereu um tratamento especial, foi pedido a um terceiro país que elaborasse um documento único, imparcial e justo. No entanto, o próprio Equador acabou saindo em desvantagem e negou o acordo.
O Congresso de ambos os países então reuniram-se e formularam um criativo acordo sobre Twinsta: Foram separados os direito de soberania dos direitos de propriedade. O território passaria estar sob a soberania do Peru enquanto propriedade privada do Equador. Ou seja, nenhum dos dois países se entregaram e ambos puderam voltar ás suas casas e dizer:
“Peru terá soberania sobre Twinsta”
“Equador é proprietário de Twintsa”
Conclusão:
Todos nós temos emoções o tempo todo, e durante uma negociação, nos ocupamos tanto em controlá-las e pouco pensamos de que forma podemos usá-las a nosso favor. Devemos encará-las como recurso, instrumento de negociação.
Tome a iniciativa e foque nos interesses revelados pelas emoções.
“EXPRESS APPRECIATION, BUILD A SENSE OF AFFILIATION, RESPECT EACH PERSON’ S AUTONOMY AND STATUS. HELP SHAPE ROLES TO BE FULFILLING”
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