Cinco Desafios:
1) Controlar seu próprio comportamento, não reaja.
2) Ajude o oponente a recuperar o equilíbrio mental dele, desarme-o.
3) Mude o Jogo de acordo com um clima de negociação favorável.
4) Vença o ceticismo dele transpondo o vão que existe entre os interesses dele e seus, faça com que o resultado pareça uma vitória dele, facilite o sim.
5) Use seu poder de modo a não fazer de seu oponente um inimigo resistente, dificulte o não.
Estratégia de derrubar barreiras: Ela é contra-intuitiva, requer que você faça o contrário do esperado em situações difíceis. Contorne a resistência: e
Em vez de dizer o que ele deve fazer, deixe que ele mesmo chegue a essa conclusão.
“Diplomacia é a arte de deixar que o outro faça o que você quer" Daniele Vare
Etapa 1 – Suba na Galeria
Três reações naturais:
1) Revidar: Levará a um conflito inútil que terá custos.
2) Ceder: Querendo livrar-se da situação
3) Romper o Relacionamento: Essa decisão deve ser consciente de que o preço é alto.
Cuidado com a Reação: Perdemos de vista nossos interesses, acabamos confundindo vingança com a obtenção dos interesses.
Suba à Galeria: Atitude mental de distanciamento. Veja a negociação por cima se livrando dos impulsos emocionais.
Identifique seus Interesses, as motivações intangíveis que o levaram a assumir aquela posição. É igualmente importante que você identifique os interesses dele, só se consegue um bom acordo quando satisfeito os interesses de ambos.
Identifique sua BATNA, ela é a chave do poder, através dela, decida se vale à pena negociar.
Se mantenha concentrado em satisfazer seus interesses que o levaram á negociação. Não deixe que os impulsos emotivos o leve a abandonar ou a revidar um ataque que prejudique seus objetivos.
Três tipos de Táticas:
Uma maneira de neutralizar as táticas de seu oponente é, em primeiro lugar, identificá-las.
1) Obstrução: Qualquer sugestão da sua parte é recebida com um não
2) Ataques: Intimidação, insulto que tentando o fazer ceder.
3) Truques: Para fazê-lo ceder o oponente age de má fé, manipulando informações, encenando falta de autoridade, faz exigências de última hora, identificando o suposto sócio como vilão, entre outros. Fique atento ás contradições ou reações involuntárias.
Conheça seus Pontos Fracos: Lhe possibilitará controlar as reações naturais.
Ganhe tempo para Pensar: Passe o ônus da conversa ao oponente, retome as idéias já expressadas, não tome decisões impulsivamente e, se possível, tira uma pausa ou adie a reunião.
Etapa 2 – Passe para o Outro Lado.
Um erro bastante comum é tentar argumentar com uma pessoa que não é receptiva. Suas palavras cairão em ouvidos moucos e serão deturpadas. Antes de começar a discutir o problema, é preciso desarmar a pessoa. Ou seja, dissipar suas emoções hostis. Faça o oposto do que ele espera, concorde sempre que puder e escute o que ele tem a dizer.
Ouça com atenção e dê audiência a seu oponente: Deixe-o verbalizar seus sentimentos, entenda o problema dele.
Parafraseie pela confirmação: Isso dá a ele a sensação de estar sendo compreendido e de poder corrigir você.
Respeite o ponto de vista do seu oponente: Isto não quer dizer que deva concordar.
Tenha coragem de pedir desculpas: Isso induz à conduta recíproca.
Projete Confiança: Aprume a postura, olhe seu oponente nos olhos e chame-o pelo nome. O destemor desarma.
Concorde sempre que puder, abuse do sim, mas sem fazer concessões: encontre o que há em comum.
Entre em sintonia com seu oponente: use a linguagem corporal, imite seus gestos.
Respeite a pessoa e crie uma relação de trabalho como forma de aproximação. Crie um clima favorável à negociação
Expresse suas opiniões sem provocação, faça-o reconhecer as diferenças com otimismo.
No comments:
Post a Comment