1) Deve-se separar as pessoas do problema

Durante as discussões, foram levantados diversos exemplos de situações nas quais o principal entrave é confundir o problema com a pessoa com que se está negociando. Neste sentido, os autores discorrem de forma interessante sobre como é importante se separar as pessoas do problema.

“Um modo mais eficaz de as partes pensarem em si mesmas é como parceiros numa busca obstinada, lado a lado, de um acordo justo e vantajoso para ambos” (pág. 56).

Antes de mais nada, é necessário lembrar que negociadores são pessoas, com sentimentos, angústias, medos, preconceitos e interesses pessoais, mesmo quando representando uma outra pessoa, uma empresa, um Estado, ou um grupo qualquer. Em qualquer negociação, sempre há dois interesses fundamentais em jogo: na substância do que está sendo negociado e na relação com a outra parte negociadora. Assim, é necessário separar a relação entre os negociadores do problema que está sendo discutido. Para isso, 3 fatores são dignos de atenção: a percepção, a emoção, e a comunicação.

Percepção

É necessário se pôr no lugar da outra pessoa, e fazer um exercício de reflexão sobre o que move a outra parte a se comportar de uma determinada maneira. Não se pode deduzir as intenções da outra parte a partir de nossos próprios medos, e, se possível, é interessante discutir as percepções que um tem do outro. Muitas vezes, é oportuno surpreender positivamente a outra parte com uma atitude ou argumento inesperado, sempre tomando cuidado em conhecer e considerar os valores culturais da outra parte que poderão influenciar em sua percepção. Além disso, é fundamental que a outra parte se sinta como participante do processo da negociação, a fim de que ela também tenha interesse no resultado, aprovando tanto sua substância quanto a forma pela qual foi atingido. Por fim, é importante tornar suas propostas compatíveis aos valores e sentimentos do outro, dando a chance da outra parte “salvar as aparências”. Em outras palavras, à despeito do resultado da negociação, é importante que a outra parte termine saindo numa posição “de igual para igual”, ou até mesmo “por cima”.

Emoção

É importante levar em consideração suas emoções e as da outra parte, explicitando-as e reconhecendo a legitimidade das do outro negociador. É interessante também deixar que a outra parte desabafe, mesmo porque, além de servir como válvula de escape que facilita à volta à negociação, muitas informações sobre seus verdadeiros interesses e opções podem ser reveladas no descontrole do outro negociador. Entretanto, tão importante quanto deixar o outro desabafar, é fundamental não reagir a provocações, ofensas, ou outras explosões emocionais. Muitas vezes, nesses casos, gestos simbólicos possuem mais valor do que palavras, e devem ser usados com coerência e sabedoria para trazer a outra parte de volta à mesa de negociação.

Comunicação

Uma das coisas mais importantes numa negociação é demonstrar à outra parte que se está interessado no que ela tem a dizer. Neste sentido, fazer anotações e, principalmente, escutar ativamente é fundamental., utilizando-se a técnica de parafrasear a fala da outra parte - como um “espelho” que repete a última frase dita em tom de pergunta, solicitando confirmação sobre se foi a compreensão correta da idéia. Além disso, é necessário falar de forma clara, objetiva, com um propósito definido, principalmente quando a negociação envolver línguas e culturas diferentes. É interessante também sempre falar sobre suas impressões, sentimentos e interesses, ou sobre os de quem se está representando, evitando assim acusar a outra parte ou emitir julgamentos que possam colocar o outro negociador na defensiva.