No último dia 11/03, tivemos nosso encontro IV, onde demos seguimento às discussões dos capítulos seguintes do "Como Chegar ao Sim". Já analisamos 2 dos 4 pontos principais da teoria do livro: em primeiro lugar, deve-se separar as pessoas do problema, ou seja, lembrar que a contraparte com que se está negociando não é o problema, mas sim, parte da solução, e ambos devem atacar juntos o problema comum que está em debate na mesa, e; deve-se concentrar os esforços na identificação dos interesses que estão por trás das posições - lembrando a metáfora de tentar enxergar o "iceberg" como um todo, e não só a parte que aparece na superfície.
Agora, exporemos os próximos dois pontos: inventar opções de ganhos mútuos e; insistir em critérios objetivos. Com eles, fechamos o "core" do método apresentado nessa obra, e poderemos partir para os detalhes sobre o que se pode fazer para fortalecer nosso poder negociador, e iniciar o debate sobre o que fazer no caso de encontrar negociadores difíceis.
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