Uma disputa territorial entre o Equador e o Peru se resolveu graças ao sucesso da negociação entre Jamil Mahuad, presidente do Equador (1998-2000) e Alberto Fujimori, presidente do Peru (1990-2000). Jamil participou dos cursos de negociações de Harvard e continuou recebendo conselhos de Roger durante a disputa. Ele nos contará nesse livro sobre suas estratégias nessa negociação
Problema:
Essa era uma disputa territorial antiga, que envolveu guerras e deixou muito ressentimento em ambos os países. Apesar de inúmeras tentativas de resolvê-la os dois governos continuavam se enfrentando com agressividade.
Contexto Histórico, causas da conturbada situação econômica do Equador:
- Pobreza acentuada.
- Inundação da costa causada pelo fenômeno El Niño.
- Queda do preço de petróleo, base da economia Equatoriana.
- Crise econômica asiática.
Jamil é eleito e, em apenas quatro dias de mandato, diante de todas essas dificuldades internas a acertar, se vê pressionado a resolver essa disputa de Tiwinsta com o Peru. Foi iniciado então um plano estratégico que visava a acabar de vez com essa questão.
Alguns pressupostos à negociação seriam necessários para que ela tivesse sucesso: Confiança, Participação Civil, Fé, Suporte Político, Estabilidade Econômica e um claro, coerente e compreensível plano de ação. O Equador deveria estar disposto à paz, mas isso não quer dizer que devesse estar pronto para defender seus interesses se necessário.
2) Estratégias:
Como feria Jamil para lidar com um homem que tinha, nunca antes, encontrado?
- Admiração e apreciação, mostrar que entende seus méritos e dificuldades.
- Negociar os próprios métodos e objetivos da negociação: “Dialogaremos antes de optar pela guerra”
- Não encher o outro de perguntas, deixe-o te conhecer.
- Afiliação, encontrar pontos em comum.
- Mudar a percepção de mau relacionamento entre os dois países e entre as duas populações.
Para isso, fizeram o uso da mídia: tiraram uma foto juntos, lado a lado, cada um com uma caneta na mão olhando para o mesmo papel; ou seja, resolvendo, juntos, um problema externo a eles. No final das contas, essa foto mudou muito mais que a opinião pública, mas a própria disposição de chegarem a um acordo.
- Status: Reconhecer a superioridade, em termos de idade e experiência, do outro. Jamil deveria reconhecer o fato de Fujimori estar enfrentando por muito mais tempo as questões políticas. Isso não quer dizer que devesse diminuir-se, mas reconhecer um fato dado.
- Autonomia: Não diga aos outros o que fazer. Deixe-o participar dos planos.
- Ambos encenam um papel duplo na política: uma internamente, na negociação com o povo e o governo, e outra externamente, com os outros presidentes. Isso deve ser levado em conta e reconhecido por ambos os lados. “Nós” significa “Nós” para os dois lados.
- Ganha- Ganha: Procure um acordo de ganho mútuo, invente novas opções e faça crescer o bolo.
- Demonstrando compreensão, reconhecimento e disposição você induz à reciprocidade.
- Abertura da negociação à opinião pública, deixar que elas reconheçam sua necessidade e superem o rancor. Dessa forma, pode-se evitar a impressão de que então sendo prejudicadas ou de que seu presidente esteja sendo fraco.
- É positiva a escolha de mediadores e locais neutros para os encontros.
O Acordo:
No dia 26 de Outubro de 1998 foi firmado, em Brasília, após dez semanas de negociações, um acordo de paz que foi ratificado pelo congresso de ambos os países. Os dois países concordaram que todo o terreno disputado seria transformado em parque de conservação internacional onde não haveria nenhuma atividade econômica ou militar a não ser que os dois países decidam.
Twinsta especialmente requereu um tratamento especial, foi pedido a um terceiro país que elaborasse um documento único, imparcial e justo. No entanto, o próprio Equador acabou saindo em desvantagem e negou o acordo.
O Congresso de ambos os países então reuniram-se e formularam um criativo acordo sobre Twinsta: Foram separados os direito de soberania dos direitos de propriedade. O território passaria estar sob a soberania do Peru enquanto propriedade privada do Equador. Ou seja, nenhum dos dois países se entregaram e ambos puderam voltar ás suas casas e dizer:
“Peru terá soberania sobre Twinsta”
“Equador é proprietário de Twintsa”
Conclusão:
Todos nós temos emoções o tempo todo, e durante uma negociação, nos ocupamos tanto em controlá-las e pouco pensamos de que forma podemos usá-las a nosso favor. Devemos encará-las como recurso, instrumento de negociação.
Tome a iniciativa e foque nos interesses revelados pelas emoções.
“EXPRESS APPRECIATION, BUILD A SENSE OF AFFILIATION, RESPECT EACH PERSON’ S AUTONOMY AND STATUS. HELP SHAPE ROLES TO BE FULFILLING”
No comments:
Post a Comment