Palestra - “O Negociador Corporativo: Teoria e Prática das Negociações Internacionais”

Recebemos na última quarta-feira, dia 15 de abril, Bruno Crelier, diretor comercial da Hamburg Süd Brasil LTDA/ Aliança Navegação e Logística LTDA, que nos facilitou uma palestra sobre “O Negociador Corporativo: Teoria e Prática das Negociações Internacionais”

Nessa apresentação pudemos ver como funciona na prática toda a teoria que aprendemos nos encontros do NCA. Bruno Crelier passou um pouco da sua experiência e nos apresentou, por meio de exemplos, quais são as possíveis situações, reações e dificuldades com as quais podemos nos deparar e assim, de que forma, com quais técnicas as enfrentaremos.

Para aqueles que participam do NCA foi interessante que encontramos durante a palestra diversos elementos e técnicas já discutidas em nossos encontros semanais. O NCA agradece a todos pela presença e especialmente a Bruno Creles por aceitar o convite dividir conosco seu conhecimento.

Organizamos a seguir o roteiro das questões levantadas por Bruno Crelier na apresentação:

1) Informação

Uma das partes (normalmente o Vendedor) tem mais INFORMAÇÃO sobre o objeto
negociado, seja ele produto ou serviço, do que o comprador. Por isso, faça uma análise profunda e cuidado,informações amplamente disponíveis, com sotaques midiáticos, são especialmente
preocupantes. Análise também as alternativas, prioridades e o retorno (custo x benefício) relativo a cada uma das possibilidades e probabilidades é fundamental para um resultado satisfatório.

The Winner’s Curse: Você fez realmente um bom negócio? Informe-se e analise as condições da negociação.

2) O Custo Emocional

As duas estratégias de negociação são: Simbióticas ( Aquelas que preocupam-se em colaborar e contruir um bom relacionamento ) e Predadótias ( Visam simplesmente o objeto negociado e
ignoram o relacionamento )

3) Perfil do Oponente


Identificar o perfil do oponente e trazê-lo para um processo construtivo é fundamental.
O que fazer quando o oponente for intimidador, Não divulga os reais interesses, agressivo, desinteressado ou apresenta agenda própria que seja diferente da empresa?

- Evite Ofertas iniciais.
- Veja sob um novo ponto de referência
- Faça perguntas para descobrir os reais interesses.
- Abra várias frentes para criar valor.

4) Quando abandonar a negociação?

O que você vai fazer se um acordo não for possível ?
Qual é o seu limite ? Até onde você vai ceder ou pressionar ?

Avalie e definir o seu BATNA, não há nada pior que um BAD DEAL.

Roteiro:
Considere Interesses, BATNA, Bottom Line, Targets, Source of Power e Opening Moves seus e de seu oponente.