6) E se eles forem mais poderosos? Desenvolva sua MAANA

6) E se eles forem mais poderosos? Desenvolva sua MAANA
Em qualquer negociação, há dados de realidade que são difíceis de alterar. Em resposta ao poder, o máximo que qualquer método de negociação pode fazer é atender a dois objetivos: primeiro, protegê-lo de fazer um acordo que deveria ser rejeitado, e, segundo, ajudá-lo a satisfazer seus interesses o tanto quanto possível.

Como proteger-se.

Acontece muitas vezes de você preocupar-se em garantir que a negociação feche um acordo em que investiu muito de si mesmo quando, na verdade, ele deveria ter sido rejeitado.
Ônus de usar o piso mínimo: Pode protegê-lo d aceitar um acordo muito insatisfatório, mas pode também impedi-lo de inventar uma solução mais sábia.
Conheça sua MAANA: Em vez de excluir qualquer solução que não corresponda a seu piso mínimo, compare as propostas com sua Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo e verificar se elas atendem melhor a seus interesses. Por isso, preocupe-se em investigar sua MAANA.
Projete um cordão de isolamento: Convém identificar um acordo que esteja longe de ser perfeito, mas que seja melhor do que sua MAANA. Isso servirá como ponto de referência aos limites que devem ser aceitos em um acordo.

Como extrair o máximo de seus recursos:

Quanto melhor sua MAANA, melhor seu poder: Quanto atraente é para cada um não chegar a um acordo.
Revelar a MAANA? Isso depende de sua avaliação do pensamento do outro lado. Se ele pensar que você não tem uma boa alternativa, quando realmente a tem, é quase certo que deva informá-lo.
Desenvolver sua MAANA: Não apenas lhe permite determinar o que seria um acordo minimamente aceitável, como também provavelmente eleva esse mínimo. Desenvolvê-la talvez seja o mais eficaz curso de ação que você pode tomar ao lidar com um negociador aparentemente mais poderoso.
Considere a MAANA do outro.

7) E se eles não quiserem jogar? Use o jiu-jítsu da Negociação

Você ataca o problema a partir de seus méritos, ele ataca você: O melhor a fazer é mudar o jogo simplesmente começando um jogo novo.


Jiu-Jítsu da Negociação.

Não contra-ataque; caso contrário, você entrará num círculo vicioso de ataque e defesa que a nada levará. O melhor a ser feito é não atacar a posição do outro, mas olhar quais são os interesses por trás dela e tente aprimorá-la de forma que atenda aos interesses de ambos.
Não defenda suas idéias: Peça críticas e conselhos; examine-os e descubra os interesses do seu opositor para poder aprimorar sua posição a partir dos interesses dele (O que ele faria se estivesse em sua posição?)
Reformule os ataques a você como ataques ao problema. Resista á tentação de contra-atacá-lo e deixe-o desabafar. Quando terminar, reformule aquele feito a você como um ataque ao problema.
Faça perguntas em vez de afirmações e espere. As afirmações geram resistência enquanto as perguntas geram respostas e permite que o outro lado exponha seus pontos de vista e reflita sobre eles mesmos. Se a resposta for insuficiente, apenas espere. O silêncio é uma das melhores armas, cria uma situação de impasse que induz o outro lado a responder.

Considere a Técnica do Texto Único

Com maior facilidade do que uma pessoa diretamente envolvida, o mediador separa as pessoas do problema e orienta a discussão para os interesses e opções. Sugere uma base imparcial para a resolução das diferenças.
Apresentado um projeto único por esse terceiro, cada participante da negociação tem agora apenas uma decisão a tomar: sim ou não. E a resposta sim pode ser condicionada ao sim também por parte do outro.

EXEMPLO HISTÓRICO: Estados Unidos em Camp David.

8) E se eles usarem truques sujos? Como Domar o Negociador Difícil
Identifique as táticas traiçoeiras que estejam sendo usadas, aborde esse problema e questione a legitimidade e a conveniência delas para poder negociá-las. Descobrir e discutir a tática a torna menos eficaz e leva o outro a preocupar-se com a possibilidade de arruinar a negociação.

Essa negociação concentra-se na técnica, e não na substância como vimos até agora.

Algumas táticas traiçoeiras comuns:

Fraude Deliberada: Dados falsos, autoridade ambígua ou intenções duvidosas. Embora deva manter-se atento, não seja demasiado desconfiado; a não revelação total não corresponde à fraude.
Guerra Psicológica: Situações tensionantes, a seqüência mocinho/ bandido ou ameaça.
Táticas de Pressão Posicional: Recusa a negociar, exigências extremadas, escalada de exigências, táticas do impedimento que impossibilita uma das partes a ceder, a desculpa do sócio implacável, o atraso calculado, e o típico “pegar ou largar”.

Essas dificuldades enfrentadas na negociação por conta de truques sujos e intransigência do negociador serão discutidas mais afundo na próxima literatura que acompanharemos: Supere o não, negociando com pessoas difíceis de William L. Ury.